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de Universidad Tecnológica Nacional - UTN BA

Estrategias de venta de bienes y servicios industriales

Precio Precio
US$  25,00

Duración Duración: 1 Mes -
Modalidad y tipo de curso Tipoy Modalidad: Curso Virtual A distancia
El presente curso, brinda a industriales, ejecutivos y vendedores, la posibilidad de comprender cuál es su mercado y cómo poder acceder a él y enfrentarse con armas modernas de conocimientos. A través de la fundamental experiencia del profesor Carlos Facci, especialista reconocido en la materia.

Destinatarios

Estudiantes y graduados. Vendedores cuentapropistas y en relación de dependencia en el sector industrial. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta.

 

Objetivo General

Conocer en profundidad los diferentes conceptos involucrados en la venta de bienes y servicios industriales, para poder utilizarlos en la diagramación adecuada de las estrategias de ventas.

 

Temario

Unidad 1: CONOCIENDO SU MERCADO

El mercado de bienes industriales y servicios de producción
Característica de los mercados de bienes y servicios industriales
Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios
El comprador industrial

CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR VENDEDORES

El vendedor industrial. Búsqueda de un perfil
Perfil del vendedor industrial
Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor
Reclutamiento de vendedores
Selección de vendedores
Cómo seleccionar vendedores
Pasos para seleccionar vendedores
Descripción del puesto: Representante de ventas de campo
Descripción de tareas de un vendedor
Cualidades necesarias del vendedor
Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades
Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa
Índice de rotación de vendedores

Unidad 2: TÉCNICAS DE VENTA

Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil para el
vendedor industrial
Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente
Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente
Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente
Cuarto paso: Captar la atención del cliente
Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la
propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar una
cotización y/o una demostración
Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones
El proyecto Harvard de negociación
Séptimo paso: Cierre de la operación
Octavo paso: Seguimiento post-venta

Unidad 3: CÓMO PRONOSTICAR LAS VENTAS

Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las ventas
La venta por Internet
CÓMO UTILIZAR EL TELEMARKETING
Telemarketing o telemercadeo (TMK)
Aplicaciones del telemarketing
CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
Capacitación de la fuerza de ventas

Unidad 4: SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Fundamentos del proceso de control y supervisión
Descripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES
Evaluación del desempeño
ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR
Auto-organización del vendedor
Cómo preparar un fichero de clientes interesados

Metodologia

Red Tecnológica, brinda postgrados, carreras, diplomaturas y cursos a distancia, pero con compromiso humano: “Educación sin distancias!. Es por ello que durante los cursos, se utilizarán diversas herramientas dentro del Campus Virtual que faciliten al docente la enseñanza y le brinden una experiencia de aprendizaje completa y didáctica al estudiante.
Durante el transcurso de la cursada se compartirá material de lectura y bibliografía para generar intercambios, debates y consultas en los foros. Las conversaciones en los foros son públicas por lo que tanto tutores como alumnos podrán responder consultas para así incentivar al aprendizaje colaborativo guiado por los docentes.
De igual forma se llevarán a cabo clases en tiempo real por medio del AVS, Aula Virtual Sincrónica. Y se realizarán evaluaciones de selección múltiple, autoevaluaciones, ejercicios prácticos y análisis de situaciones o casos en contextos acordes a la especialidad, tema y el objetivo del curso.

Modalidad

Todas las cursadas de nuestros postgrados, carreras, diplomaturas y cursos online se desarrollan a través del Campus Virtual. Dentro del Campus, los estudiantes participarán de una experiencia educativa cooperativa en la que se implementan diversas herramientas y actividades:

  • Clases en tiempo real: De manera concensuada, los docentes y alumnos podrán encontrarse en el Aula Virtual Sincrónica, AVS. Esta clase en tiempo real será utilizada para el dictado de materia o resolución de dudas cuando el docente crea conveniente. Estas clases no son obligatorias y quedan grabadas en el Campus para su descarga y visualización posterior.
  •  Foros de discusión: Los foros de discusión permiten a los participantes interactuar con el docente y con sus compañeros de cursada. Esta herramienta servirá de medio para desarrollar asignaciones, participar en debates con otros alumnos  y presentar dudas o consultas al tutor.
  • Material de lectura y apoyo: El docente compartirá, en el Campus Virtual, toda la bibliografía, material de apoyo y anexos que sean necesarios para el cursado. Todo el material compartido podrá ser descargado del Campus Virtual.
  • Comunicación directa con el docente: Dentro del Campus Virtual, el alumno podrá disponer de una casilla de contacto privada por medio de la cual podrá consultar con su docente o tutor cualquier tema de estudio.  
  • Actividades de aplicación práctica: El tutor propondrá una diversidad de actividades que podrán ser voluntarias u obligatorias, donde deberán aplicar de manera práctica los conocimientos impartidos durante la cursada.
  • Evaluaciones semanales: Los docentes realizarán evaluaciones semanales para medir el nivel de conocimientos del grupo en general y reforzar así en caso de ser necesario algún tema.

Evaluacion

Los alumnos participantes de las diplomaturas y cursos a distancia podrán ser acreditados con una nota de participación o aprobación.
La calificación de participación de cada módulo indica que el alumno realizó el 75% de las actividades que fueron propuestas durante el curso, tales como:

  • Realización de exámenes de selección múltiple o de autoevaluación de cada unidad o módulo.
  • Participación en la clase virtual. La presencia durante el AVS no es obligatoria, sin embargo se evalúa la visualización y descarga posterior de la misma a fines educativos.
  • Aporte, participación e integración a las discusiones, debates y actividades propuestas en cada unidad didáctica
  • Revisión del material de las unidades de estudio. Con un cumplimiento de al menos 75%.

Se considerará la aprobación de cada módulo con la entrega del trabajo práctico final integrador. Este trabajo incluye y unifica todos los conceptos impartidos a lo largo de la cursada. La evaluación final obligatoria, tendrá un plazo de entrega límite dentro del calendario del curso. Su presentación se realiza a través del Campus Virtual y contará con una instancia única de recuperación, tras la cual los alumnos no podrán realizar más entregas.


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